Das Fachgespräch im Underwriting: womit tatsächlich geprüft wird

Zeichnungsstellen werden anders besetzt als Sachbearbeitungsstellen. Der Grund ist einfach: Das Haus stellt jemanden ein, der es später mit seiner Unterschrift binden soll, und will vorher gesehen haben, wie diese Person entscheidet.

Deshalb besteht das entscheidende Gespräch fast immer aus einer fachlichen Übung. Vier Formate kommen regelmäßig vor, meist zwei davon in Kombination.

Format eins: das Fallbeispiel

Sie bekommen eine Risikobeschreibung – ein Unternehmen, eine Betriebsart, eine gewünschte Deckung, manchmal eine Schadenhistorie – und sollen sagen, ob und wie Sie zeichnen würden.

Der Fehler, den fast alle machen: sofort eine Antwort geben. Geprüft wird nicht, ob Sie zufällig dieselbe Einschätzung haben wie der Gesprächspartner, sondern ob Sie strukturiert vorgehen. Fragen Sie zuerst nach dem, was fehlt. Benennen Sie, welche Angaben Sie für die Entscheidung bräuchten und warum. Sagen Sie, welche Annahme Sie treffen, wenn Sie die Information nicht bekommen – und was Sie tun würden, wenn sich die Annahme als falsch erweist.

Eine begründete Ablehnung ist in diesem Format eine vollwertige Antwort. Eine Annahme ohne Auflagen fast nie.

Format zwei: der Schadenverlauf

Sie bekommen Zahlen: Prämien und Schäden über mehrere Jahre, vielleicht getrennt nach Groß- und Basisschäden. Die Frage lautet, was Sie darin sehen.

Hier zählt Nüchternheit. Ein einzelnes schlechtes Jahr ist kein Trend. Eine gute Quote über fünf Jahre kann auf einer zu kleinen Zahl von Verträgen beruhen. Ein auffälliger Großschaden gehört gesondert betrachtet, weil er über die Zukunft wenig aussagt – es sei denn, seine Ursache besteht fort.

Nennen Sie keine Marktzahlen, die Sie nicht belegen können. Es ist besser zu sagen, dass Sie die Quote im Verhältnis zur hausinternen Zielgröße beurteilen würden, als eine Zahl aus dem Gedächtnis zu erfinden, die der Gesprächspartner besser kennt als Sie.

Format drei: die Bedingungsfrage

Eine Frage zum Bedingungswerk, meist verbunden mit einem konkreten Sachverhalt: Was deckt diese Klausel, was nicht, und was passiert bei dieser Abweichung.

Diese Fragen sind spartenspezifisch, und niemand erwartet, dass Sie fremde Bedingungswerke auswendig kennen. Erwartet wird, dass Sie in Ihren eigenen Sparten sattelfest sind und dass Sie bei allem anderen sagen, wo Sie nachschlagen würden. „Das würde ich in den Bedingungen prüfen, weil es auf die Formulierung ankommt" ist eine richtige Antwort; eine geratene Auskunft ist ein Ausschlusskriterium, weil sie im Beruf Geld kostet.

Format vier: die Verhandlungssituation

Seltener, aber verbreitet bei Häusern mit starkem Maklergeschäft: Sie sollen einem Makler oder dem eigenen Vertrieb eine Entscheidung erklären, die dieser nicht hören will.

Geprüft wird, ob Sie eine Absage begründen können, ohne die Beziehung zu beschädigen, und ob Sie unter Druck bei Ihrer Entscheidung bleiben. Wer in dieser Übung einknickt, weil der Gesprächspartner nachdrückt, hat das Ergebnis geliefert, auf das die Übung zielt. Warum diese Gespräche zum Alltag gehören, steht in Der Arbeitstag im Underwriting.

Wie Sie sich vorbereiten

Nicht mit Allgemeinwissen über die Branche, sondern mit drei konkreten Vorbereitungen.

Erstens: Gehen Sie Ihre eigenen Fälle durch. Suchen Sie drei Entscheidungen aus Ihrer bisherigen Arbeit heraus – eine Annahme mit Auflagen, eine Ablehnung, eine Entscheidung, die sich im Nachhinein als falsch erwiesen hat. Die dritte ist die wertvollste. Wer erzählen kann, was er daraus gelernt hat, zeigt genau die Eigenschaft, die in diesem Beruf gebraucht wird.

Zweitens: Lesen Sie das Portfolio des Hauses. Geschäftsbericht, Produktseiten, Presseberichte über Sparten, in die investiert oder aus denen sich zurückgezogen wird. Ein Satz dazu im Gespräch zeigt, dass Sie verstanden haben, worüber Sie entscheiden sollen. Was Industrieversicherer dabei von Massengeschäftshäusern unterscheidet, steht in Industrieversicherung als Arbeitsmarkt.

Drittens: Klären Sie für sich, welche Vollmacht Sie anstreben. Die Frage „Wie sieht die Zeichnungsvollmacht dieser Stelle aus, und wie entwickelt sie sich?" gehört in jedes dieser Gespräche. Sie ist gleichzeitig die präziseste Frage nach dem Zuschnitt der Stelle.

Viertens, und das wird selten genannt: Bereiten Sie eine Frage zum Schadenbereich vor. Wie lange dauert dort die Bearbeitung, wie wird mit Abweichungen von einer Zeichnungsauflage umgegangen, wie fließen Schadenerkenntnisse in die Zeichnungsrichtlinie zurück? Underwriting und Schaden sind zwei Enden desselben Vertrages, und ein Haus, das die Rückkopplung zwischen beiden nicht organisiert hat, lässt Sie Entscheidungen treffen, deren Folgen Sie nie erfahren. Die Antwort sagt Ihnen mehr über die Qualität der Stelle als jede Beschreibung des Portfolios.

Was Sie mitbringen sollten und was nicht

Mitbringen: eine Liste der Sparten, in denen Sie gezeichnet haben, mit den jeweiligen Vollmachtsgrenzen. Schriftlich, kurz, sachlich. Das ersetzt eine halbe Stunde Nachfragen.

Nicht mitbringen: Unterlagen aus dem laufenden Arbeitsverhältnis. Kein Zeichnungshandbuch, keine Tarifierungstabelle, keine Kundenliste, auch nicht als Arbeitsprobe. Das ist kein Formfehler, sondern ein rechtliches Problem – welches, steht in Wettbewerbsverbot und Vertraulichkeit beim Wechsel. Ein Haus, das solche Unterlagen sehen will, zeigt Ihnen damit, wie es später mit Ihren eigenen umgehen würde.